Müügiesindaja, -konsultant - vk

ПРЕДСТАВИТЕЛИ И КОНСУЛЬТАНТЫ ПО ПРОДАЖАМ

• Представитель по продажам представляет свое предприятие, на котором он работает, он является визитной карточкой предприятия.
• Aктивность, настойчивость и инициативность – черты личности, которые приносят успех.
• Представитель по продажам должен хорошо знать продукт, который он продает.
• Зарплата представителя по продажам обычно состоит из основного оклада и из платы, идущей с оплаты оборота.

ХАРАКТЕР РАБОТЫ

Работа представителя по продажам играет важную роль в том, чтобы деятельность производителей и оптовыхпродавцов была успешной. В зависимости от того, какой продукт (изделие) продает представитель по продажам, его первейшей трудовой обязанностью является заинтересовать возможных клиентов предлагаемыми продуктами или услугами и ответить на вопросы и проблемы, связанные с продуктами.

Представитель по продажам представляет одного или нескольких производителей или оптовых продавцов и обычно продает один продукт или серию продуктов (либо товарную группу).

В основные трудовые обязанности представителя по продажам входит:

• представлять предприятие в процессе продажи продукта или услуги;
• проводить презентацию продукта и консультировать клиентов, каким образом продажа именно этого продукта могла бы помочь клиенту сэкономить расходы или увеличить продажу продукта;
• посещение имеющихся и потенциальных клиентов. С клиентами ведется много телефонных разговоров, чтобы объяснить потребность клиентов в продукте и то, каким образом предлагаемый продукт или услуга могут удовлетворить их потребности;
• инсталляция нового средства труда (напр., аппараты, машины), проведение обучения среди работников, с тем чтобы они умели применять новое средство труда. Например, в магазине обучение по продукту часто проводится тогда, когда новый продукт поступает в продажу;
• приемка счетов;
• разрешение проблем, связанных с продажей продуктов или жалобами;
• наблюдение за экспозицией продукта (те, кто продает предприятиям розничной торговли), проведение презентаций и рекламных кампаний в сотрудничестве с розничными продавцами.

Кроме продажи продуктов, у представителей по продажам есть еще много обязанностей. Они анализируют статистику продаж, подготавливают отчеты и выполняют административные задания: например, заполняют отчеты по расходам, календарь встреч, устанавливают свой график поездок. Они следят также за тем, какие продукты и по какой цене продают их конкуренты.

В зависимости от того, где работает представитель по продажам, его должность может иметь различные названия. Представителями по продажам часто называют тех, кто нанят непосредственно производителем или оптовым продавцом. Торговые агенты или представители производителя – это обычно независимые работники или фирмы, которые на основе договора представляют одно или несколько предприятий производителя.

Обычно у представителя по продажам есть каталоги или образцы продуктов, при помощи которых они могут ознакомить с предлагаемым продуктом или услугой, с их ценой, наличием на складе, а также со способом, каким образом продукт может помочь клиенту сэкономить деньги или поднять производительность его труда.

Поскольку очень многие производители и оптовые продавцы предлагают похожие изделия, представитель по продажам должен уметь подчеркнуть качества предлагаемого им изделия или услуги. Фирмы, которые представляют многих производителей, могут предлагать клиентам похожие изделия, изготовленные разными производителями. Так они могут расширить возможность выбора для клиента.

Слежение за изменениями и развитием составляет важную часть работы представителя по продажам. Он выслушивает советы клиентов, следит за рекламой, участвует в ярмарках и конференциях. Представители по продажам больших предприятий иногда проводят много времени, общаясь с потенциальными клиентами, – также и по вечерам и в конце недели.

Процесс продажи, в зависимости от вида продукта или услуги, порой может занять несколько месяцев. Представитель по продажам представляет продукт клиенту и ведет переговоры об условиях заключения договора продажи.

Иногда представитель по продажам работает в одной команде с техническим экспертом, особенно в случае таких изделий, которые требуют глубоких технических знаний. В случае такой организации труда задачей технического эксперта (его называют также инженером по продажам) является разъяснить суть изделия и ответить на вопросы клиента или на возникшие проблемы. Задача представителя по продажам, в этом случае, – установить с клиентом первый контакт, ознакомить с предлагаемым изделием и закончить продажу.

После продажи представитель по продажам часто посещает клиента дополнительно еще раз, чтобы удостовериться, хорошо ли работает проданное изделие и умеет ли персонал предприятия им пользоваться. Те, кто продает изделия предприятиям розничной торговли, следят также за тем, где и как изделия выставлены. В сотрудничестве с торговцами они помогают проводить презентации изделия клиентам и его рекламные кампании.

Те представители по продажам, кто продает изделия или услуги нескольких производителей, также должны координировать свою деятельность. Это требует общих знаний об организации и бизнесе, а также о бухгалтерии, маркетинге и администрировании.

Консультант по продажам (или презентатор продукта) ведет работу по способствованию продаж производственных предприятий, оптовых фирм или импортеров продуктов. Он работает либо на предприятии, либо как самостоятельный предприниматель. Он представляет продукты на ярмарках, в торговом зале и на клиентских мероприятиях. Он имеет средства для проведения презентации продукта, и для ознакомления с продуктом или с товарной группой он использует образцы продукта и презентационные материалы. Консультант по продажам не продает представляемые продукты, однако при необходимости он как посредник передает производителю о желании купить продукт. Часто клиент может купить желаемый продукт в том же месте, где проводится презентация. Работая в качестве самостоятельного предпринимателя, консультант по продажам может представлять нескольких производителей. В числе прочего консультанты по продажам работают также и в сфере пищевой и фармакологической промышленности.

УСЛОВИЯ ТРУДА трудовая среда- средства/материалы – рабочее время

Представитель по продажам работает как в конторе, так и у клиентов. У некоторых представителей по продажам большой регион продаж, вследствие чего им постоянно приходится ездить из одного места в другое и преодолевать в течение дня довольно большие расстояния. Обычно для того, чтобы от одного клиента добраться до другого, представитель по продажам пользуется личным или фирменным автомобилем.

Характер работы и частые поездки обусловливают то, что рабочая неделя представителя по продажам может быть длиннее, чем по 8 часов в день. Невзирая на длинные, часто нерегулярные рабочие дни, многие представители по продажам могут свободно сами определять свой график работы. Работа требует достаточно хорошей физической выносливости, иногда приходится весьма долгое время быть на ногах, носить (довольно тяжелые) образцы изделий и т.д.

Соприкосновение с многими разными людьми (клиентами), с одной стороны, интересно – с другой же стороны, предъявляет высокие требования к умению общаться. Могут случаться совпадения – соприкосновения с представителями по продажам с конкурирующих предприятий. Обычно работодатель ставит перед представителем по продажам (денежные) цели, выполнение которых от него ожидается.

Поскольку, как правило, часть зарплаты зависит от того, сколько продуктов (услуг) представитель по продажам продаст, ему нужно постоянно напрягаться, чтобы увеличить количество продаваемых продуктов или число клиентов.

Трудовая среда представителя по продажам и его рабочее время могут очень сильно меняться. Большей частью работа идет в дневное время в помещениях клиента. Работа часто предполагает необходимость ездить в разные точки республики, и иногда приходится работать также и в вечерние часы и в конце недели. Что касается самостоятельных предпринимателей, предлагающих услуги консультанта по продажам, то объем работы в основном зависит от заказчика.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ И ПРЕДПОСЫЛКИ

Знания и умения, необходимые для профессиональной работы представителя по продажам:

• Специфика обслуживания клиентов, обработкажалоб и претензий.
• Консультирование клиентов о качествах и цене изделия и прочих условиях.
• Специфика работы по продаже и ведение переговоров о продаже.
• Заключение договоров и следование принципам конфиденциальности.
• Маркетинг.
• Составление отчетов о продажах и их анализ, учет запасов товара.
• Логистика.

Для работы представителя по продажам пойдут на пользу следующие личностные качества:

• Умение работать систематически, ставя перед собой цели.
• Умение планировать свое время.
• Инициативность и самостоятельность, активность в общении с клиентами.
• Готовность к общению и обслуживанию, убедительность, умение разрешать проблемы.
• Терпеливость.
• Корректность и точность.
• Способность хорошо выносить напряжение и стрессы.
• Честность.

Предпосылки, необходимые для работы представителем по продажам, зависят от того, какие изделия или услуги нужно продавать, а также от того, как велика целевая группа и какой она является.

Представитель по продажам должен быть знаком с компьютерной технологией, чтобы уметь пользоваться компьютером для ознакомления с продуктом, оформления отчетов и т.д.

Такие качества личности, как умение продавать, дружелюбие, необходимые для этой работы, часто оказываются важнее, чем образовательные данные человека. Поэтому работодатели, нанимая человека на работу, ожидают в большинстве случаев наличия предшествующего опыта продажи.

С другой стороны, те предприятия, которые продают сложные изделия (напр., технику), кроме умения продавать, могут потребовать также и наличие технического образования. Представителями по продажам фармакологических фирм часто работают люди, имеющие подготовку врача или фармацевта.

По состоянию на июль 2006 г., в Эстонии можно стать соискателем квалификации Прeдставитель по продaжaм III степени. 

Для удостоверения квалификации Представитель по продажам III степенитребуется среднее профессионально-техническое образование и стаж работы по профессии до 1 года либо среднее образование и 3-летний стаж работы по профессии.

Для работы консультанта по продажам требуется очень хорошее умение выступать публично, умение создавать контакт с клиентами и хорошие знания о представляемых продуктах. При подготовке места презентации идут на пользу творческие способности, живая фантазия, умение расположить продукты для рассматривания удобно и доступно для клиента. Постоянно нужно приспосабливаться к новым клиентам и к новой среде. Работа требует хорошего физического здоровья.

ПЕРСПЕКТИВЫ НА РЫНКЕ ТРУДА

Представители по продажам работают при многих предприятиях (производственные предприятия, оптовые продавцы, импортеры товаров, предприятия трестовой сети, фармакологические фирмы и др.).

На должность представителя по продажам работодатели обычно ищут ярких людей,сильных как личности, коммуникабельных и хотящих заниматься продажей.

Часто повышение в должности означает, что представителю по продажам доверяется больший регион продаж, где плата, получаемая с оборота продаж, по всей вероятности, больше. Опытных представителей по продажам могут использовать в качестве обучающих новых работников – они учат их технике продажи и знакомят с политикой предприятия и процедурами. Те, кто имеет хорошие результаты продаж и обладают качествами руководителя, могут стать менеджером региона продаж. Кроме развития на своем предприятии часть представителей по продажам, представляющих производителей, может начать собственный бизнес, другие находят возможности продвижения в области рекламы и маркетинга.

Тем, кто заинтересован в этой области деятельности, следует помнить, что лучшие возможности продажи имеют изделия, на которые есть спрос. Возможности найти работу и заработать в разные годы могут быть разными, они зависят от положения экономики и предпочтений потребителей.

По данным департамента статистики, в Эстонии работало 9810 представителей по продажам (по состоянию на 28.08.2003 г.).

ОБРАЗОВАНИЕ И ОБУЧЕНИЕ

Для работы представителем по продажам, как правило, требуется среднее профессионально-техническое образование, однако часто представителями по продажам работают люди, имеющие профессиональное образование в какой-нибудь иной области (например, фармацевт работает представителем по продажам в фармакологической фирме, инфотехнолог – представителем по продажам в компьютерной фирме и т.д.). Получившему образование представителя по продажам при поступлении на работу непременно нужно будет приобрести знания, связанные с конкретным товаром.

По состоянию на август 2006 г., профессии представителя по продажам можно обучиться в Таллинском училище обслуживания и Раквереском профессионально-техническом училище.

Срок обучения в Taллинском училищe oбслуживания – 2 года, обучение ведется на эстонском языке. При приеме учитывается средняя оценка 10 предметов в аттестате об окончании средней школы; в собеседовании – выказанный интерес к профессии; в собеседовании – готовность учиться и соответствие интересов профессии.

В число изучаемых предметов входят:

• Психология общения и обслуживания
• Делопроизводство
• Маркетинг и бухгалтерия
• Основы экономики и предпринимательского дела
• Основы работы по продаже и предписания в области торговли
• Kaссовые операции и обращение с деньгами
• Логистика
• Учет и отчетность
• Чистота и гигиена
• Kaссовые операции и обращение с деньгами

• Торговое оборудование

Кроме получения теоретических знаний, учащиеся проходят практику (30 учебных недель) на таллинских крупных торговых предприятиях. Для окончания учебы требуется написать выпускную экзаменационную работу и сдать практический выпускной экзамен.

Рaквeрeское профeссионально-тeхническoе училище предлагает предварительное обучение по профессии представителя по продажам для тех, кто еще получает гимназическое образование. Учеба проводится один раз в неделю в течение трех лет. Обучение для учащихся гимназии бесплатное, для взрослых – платное. В числе преподаваемых предметов – работа продавца и маркетинг, обслуживание клиентов, товароведение, складское хозяйство, логистика и т.д.

Важное место для представителя по продажам занимает дополнительное обучение (курсы усовершенствования): они часто участвуют в курсах по продаже, маркетингу, экономике и общению. Всё большее значение приобретает в этой области знание иностранных языков и самоусовершенствование.

Например, консультант по продажам может иметь подготовку в области продовольственных или промышленных товаров либо подготовку в области здравоохранения, технических или косметических услуг. Обучение зависит от того, над ознакомлением с какими изделиями работает консультант по продажам. Часто предлагаются обучающие программы внутри предприятия, чтобы новый работник в по возможности более короткое время усвоил необходимые знания о представляемых изделиях.

РОДСТВЕННЫЕ ПРОФЕССИИ

Представители по продажам должны обладать хорошим умением продавать и знаниями о продаваемом изделии. Похожие умения требуются также в работе на следующих должностях: менеджер по маркетингу, менеджер по рекламе, менеджер по связям с общественностью, менеджер по покупкам, страховой агент, маклер недвижимости, агент по продаже охранных и финансовых услуг.

ЗАРПЛАТА И ДРУГИЕ ЛЬГОТЫ

Зарплата представителя по продажам в большой мере зависит от области, в которой он действует. Обычно при оплате применяется такая система, по которой к основному окладу добавляется процент с оборота. Если представитель по продажам работает как самостоятельный предприниматель и представляет несколько предприятий, то размер зарплаты определяется в результате переговоров между предпринимателем и представляемым им предприятием.

По данным Cv-Online (2006 г.), зарплата представителей по продажам находится в пределах 7700–11500 эстонских крон.

В розничной и оптовой торговле в целом зарплаты постоянно повышались: по сравнению с 2004 годом зарплата стала больше на 10,8%.

В связи с ростом общего потребления растут и зарплаты представителей по продажам.

Работа представителя по продажам часто сопровождается необходимостью ездить, обычно в таких случаях он пользуется служебной машиной, либо ему компенсируются поездки на личной автомашине. Также компенсируются служебные телефонные разговоры по мобильному телефону, о компенсируемой сумме обычно договариваются с работодателем предварительно. В большинстве случаев представитель по продажам может посещать курсы усовершенствования, связанные с его работой, а также часто участвовать в соответствующих конференциях. В зависимости отпредприятия и обоюдной договоренности работодатель оплачивает расходы на курсы (обучение) полностью либо оплачивает определенное количество дней в год.

Зарплата консультантов по продажам зависит от договора между работником и работодателем. На размеры зарплаты влияет сфера деятельности и собственный опыт работника в данной сфере по сравнению с другими консультантами. Зарплатой обычно является месячный оклад.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Органом, присваивающим квалификацию, является Союз эстонских коммерсантов

ул. Кирику 6, 10130 Taллинн, Эстония
Teл.:+372 6201 914
Факс: +372 6418 474
е-mail: info@kaupmeesteliit.ee 
www.kaupmeesteliit.ee

Союз коммерсантов основан в 1996 году с целью представлять и защищать интересы членов союза в процессе законотворчества, развитии предпринимательства и углублении принципов добрых коммерческих традиций. Кроме того, членам союза предлагается необходимая информация и услуги, развивается система обучения работников торговли. Важное место занимает также сотрудничество с другими союзами работодателей Эстонии и других государств.

По состоянию на октябрь 2006 г., в Союзе коммерсантов насчитывается 44 организации – члена Союза.

Союз коммерсантов является членом-основателем Цeнтрального Союза рaботодaтeлей Эстонии и членом Эстонской Торгово-промышленной Пaлaты. Союз коммерсантов входит в объединение европейских союзов розничной, оптовой и международной торговли EuroCommerce.

printerisõbralik versioon esita küsimus