Müügiesindajad ja -konsultandid

Müügiesindajad ja -konsultandid

OLULISED MOMENDID

• Müügiesindaja esindab oma ettevõtet, kus ta töötab, ta on ettevõtte visiitkaardiks.
• Aktiivsus, järjekindlus ja initsiatiiv on isiksuse omadused, mis edu toovad.
• Müügiesindaja peab hästi tundma toodet, mida ta müüb.
• Müügiesindaja töötasu koosneb tavaliselt põhipalgast ja käibe pealt makstavast tasust.

TÖÖ ISELOOM

Müügiesindaja tööl on tähtis osa selles, et tootjate ja hulgimüüjate töö oleks edukas. Sõltuvalt sellest, millist toodet müügiesindaja müüb, on tema esmaseks tööülesandeks panna võimalikud kliendid huvituma pakutavatest toodetest või teenustest ning vastata toodetega seotud küsimustele ja probleemidele.

Müügiesindaja esindab ühte või mitut tootjat või hulgimüüjatning müüb tavaliselt ühte toodet või tootesarja (ka kaubagruppi).

Müügiesindaja põhilisteks tööülesanneteks on:

• esindada ettevõtet toote või teenuse müügiprotsessis
• tooteesitluse läbiviimine ning klientide nõustamine, kuidas just selle toote müük võiks aidata kliendil kokku hoida kulusid või suurendada toote müüki
• olemasolevate ja potentsiaalsete klientide külastamine. Klientidega peetakse palju telefonikõnesid, etselgitada klientide vajadusi toote järele ning seda, kuidas pakutav toode või teenus saaks neid vajadusi rahuldada
• uue töövahendi installeerimine (näit. aparaadid, masinad), koolituse läbiviiminetöötajatele, et nad oskaksid uut töövahendit kasutada. Näiteks kaupluses viiakse tootekoolitusi sageli läbi siis, kui müüki tuleb uus toode
• arvete vastuvõtmine
• toodete müügiga või kaebustega seotud probleemide lahendamine
• toote väljapaneku jälgimine (need, kes müüvad jaekaubandusettevõtetele), esitluste ja reklaamikampaaniate läbiviimine koostöös jaemüüjatega.

Müügiesindajatel on lisaks toodete müümisele veel mitmeid kohustusi. Nad analüüsivad müügistatistikat, valmistavad ette aruandeid ning täidavad administratiivseid ülesandeid: näiteks täidavad kuluaruandeid, kohtumiste kalendrit, korraldavad oma reisigraafikut. Samuti jälgivad nad, milliseid tooteid ja millise hinnaga müüvad nende konkurendid.

Sõltuvalt sellest, kus müügiesindaja töötab, võib tal olla erinevaid ametinimetusi. Müügiesindajateks kutsutakse sageli neid, kes on palgatud otse tootja või hulgimüüja poolt. Tooteagendid või tootja esindajad on tavaliselt sõltumatud töötajad või firmad, kes esindavad lepingu alusel üht või mitut tootjaettevõtet.

Tavaliselt on müügiesindajal olemas kataloogid või tootenäidised, mille abil tutvustada pakutavat toodet või teenust, selle hinda, olemasolu laos ning viise, kuidas toode aitaks kliendil raha kokku hoida või oma töö tootlikkust tõsta.

Kuna väga paljud tootjad ja hulgimüüjad pakuvad sarnaseid tooteid, peab müügiesindaja oskama rõhutada tema poolt pakutava toote või teenuse omadusi. Need firmad, kes esindavad mitut tootjat, võivad pakkuda kliendile erinevate tootjate poolt valmistatud sarnast toodet. Nii saavad nad suurendada valikuvõimalusi kliendi jaoks.

Muutuste ja arengu jälgimine on tähtis osa müügiesindaja tööst. Ta kuulab klientide nõu-andeid, jälgib reklaame, osaleb messidel ja konverentsidel. Suuremate ettevõtete müügi-esindajad veedavad mõnikord palju aega potentsiaalsete klientidega suhtlemisel, ka õhtuti ja nädalavahetustel.

Müügiprotsess võib sõltuvalt toote või teenuse liigist võtta mõnikord aega mitu kuud. Müügiesindaja esitleb toodet kliendile ning peab läbirääkimisi müügilepingu sõlmimise tingimuste üle.

Mõnikord töötab müügiesindaja ühes meeskonnas tehnilise eksperdiga, seda eriti toodete puhul, mis nõuavad sügavaid tehnilisi teadmisi.Niisuguse töökorralduse puhul on tehnilise eksperdi (nimetatakse ka müügiinsenerideks) ülesandeks selgitada toote olemust ning vastata kliendi küsimustele või tekkinud probleemidele. Müügiesindaja ülesandeks on sellisel puhul luua kliendiga esmane kontakt, tutvustada pakutavat toodet ja lõpetada müük.

Pärast müüki teeb müügiesindaja sageli kliendi juurde järelkülastuse, et olla kindel, kas müüdud toode töötab korralikult ning ettevõtte personal oskab seda kasutada. Need, kes müüvad tooteid jaemüügiettevõtetele, jälgivad ka seda, kuhu ja kuidas tooted on välja pandud. Koostöös kaupmeestega aitavad nad teha tooteesitlusi klientidele ning ka reklaa-mikampaaniaid.

Need müügiesindajad, kes müüvad mitme tootja tooteid või teenuseid, peavad samuti oma tegevust koordineerima. See nõuab üldisi teadmisi organisatsioonist ja ärist, samuti teadmisi raamatupidamisest, turundusest ja administreerimisest.

Müügikonsultant (ka tooteesitleja) teeb müügiedustustööd tootmisettevõttele, hulgifirmale või toodete maaletoojale. Ta töötab kas ettevõttes või iseseisva ettevõtjana. Ta esitleb tooteid messidel, müügisaalis ja ka kliendiüritustel. Tal on olemas vahendid tooteesitluse läbiviimiseks ja ta kasutab toote või tooterühma tutvustamiseks tootenäidiseid ja esitlusmaterjale. Müügikonsultant ei müü esitletavaid tooteid, kuid vajadusel ta vahendab ostusoovi tootjale. Sageli saab klient osta soovitava toote samast kohast, kus esitlus toimub. Iseseisva ettevõtjana töötades võib müügikonsultant esindadamitut tootjat. Muuhulgas on müügikonsultandid tegevad ka toiduainetetööstuse ja –ravimialal.

TÖÖTINGIMUSED keskkond- vahendid/materjalid - tööaeg

Müügiesindaja töötab nii kontoris kui klientide juures. Mõnedel müügiesindajatel on suur müügipiirkond, mistõttu neil tuleb pidevalt reisida ühest kohast teise ja läbida päeva jooksul küllaltki pikki vahemaid. Tavaliselt kasutab müügiesindaja ühe kliendi juurest teiseni jõudmiseks isiklikku või firma autot.

Töö iseloom ja sage reisimine tingivad seda, et müügiesindaja töönädal võib kujuneda pikemaks kui 8 tundi päevas. Vaatamata pikkadele ja sageli ebaregulaarsetele tööpäevadele on paljudel müügiesindajatel olemas vabadus määratleda ise oma töögraafikut. Töö nõuab küllaltki head füüsilist vastupidavust,mõnikord tuleb olla küllaltki pikka aega jalgel, kanda (päris raskeid) tootenäidiseid jne.

Kokkupuutumine paljude erinevate inimestega (klientidega) on ühest küljest huvitav, teisest küljest aga esitab suuri nõudmisi suhtlemisoskusele. Kokku võidakse puutuda müügiesindajatega konkureerivatest ettevõtetest. Tööandja seab müügiesindajale tavaliselt (rahalised) eesmärgid, mille täitmist temalt oodatakse.

Kuna enamasti osa töötasust sõltub sellest, kui palju tooteid (teenuseid)müügiesindaja müüb, tuleb tal pidevalt pingutada, et suurendada müüdavate toodete hulka ning klientide arvu.

Müügikonsultandi töökeskkond ja tööajad võivad suurel määral vahelduda. Enamasti toimub töö päevasel ajal kliendi ruumides. Töö juurde kuulub sageli vajadus sõita vabariigi erinevatesse punktidesse ning mõnikord tuleb töötada ka õhtutundidel ja nädalalõpul. Iseseisvate ettevõtjate puhul, kes pakuvad müügikonsultandi teenust, sõltub töö hulk suuresti tellijast.

KUTSENÕUDED JA –EELDUSED

Müügiesindaja kutsetööks vajalikud oskused ja teadmised:

• Klienditeeninduse eripärad, kaebuste ja pretensioonide käsitlemine
• Klientide nõustamine toote omaduste, hinna ja muude tingimuste kohta
• Müügitöö eripärad ja müügiläbirääkimiste pidamine
• Lepingute sõlmimine ja konfidentsiaalsuse põhimõtete järgimine
• Turundus
• Müügiaruannete koostamine ja analüüs, kaubavarude arvestus
• Logistika

Müügiesindaja töös tulevad kasuks järgmised isiksuse omadused:

• Oskus töötada süstemaatiliselt, eesmärke seades
• Oskus oma aega planeerida
• Algatusvõimelisus ja iseseisvus, aktiivsus klientidega suhtlemisel
• Suhtlemis- ja teenindusvalmidus, veenvus, probleemilahendusoskus
• Kannatlikkus
• Korrektsus ja täpsus
• Hea pinge- ja stressitaluvus
• Ausus

Müügiesindaja tööks vajalikud eeldused sõltuvad sellest, missuguseid tooteid või teenuseid tuleb müüa, samuti sellest, kui suur ja missugune on sihtgrupp.

Müügiesindaja peab olema tuttav arvutitehnoloogiaga, et osata kasutada arvutit toote tutvustamiseks, aruannete vormistamiseks jne.

Sageli on selleks tööks vajalikud isiksuse omadused nagu müügioskus, sõbralikkus olulisemad kui inimese hariduslik taust. Seetõttu ootavad tööandjad inimest tööle palgates enamasti eelneva müügikogemuse olemasolu.

Teisest küljest need ettevõtted, kes müüvad keerulisi (näit. tehnika) tooteid, võivad nõuda lisaks müügioskustele ka tehnilist haridust. Ravimifirmade müügiesindajatena töötavad sageli arsti või farmatseudi ettevalmistusega inimesed.

Seisuga juuli 2006 saab Eestis taotleda Müügiesindaja III kutsekvalifikatsiooni.

Müügiesindaja III kvalifikatsiooni tõendamisel on nõutav kutsekeskharidus ja kuni 1-aastane erialane töökogemus või keskharidus ja 3-aastane erialane töökogemus.

Müügikonsultandi töös on vaja head esinemisoskust, oskust klientidega kontakti luua, häid teadmisi tutvustatavate toodete kohta. Esitluspaiga valmisseadmisel on kasuks loovus, hea kujutlusvõime, oskus tooteid paigutada kliendile vaatlemiseks mugavalt ja käepäraselt. Pidevalt tuleb kohaneda uute klientide ja uue ümbrusega. Töö nõuab head füüsilist tervist.

TÖÖVÄLJAVAATED

Müügiesindajad töötavad paljude ettevõtete juures (tootmisettevõtted, hulgimüüjad, kaupade maaletoojad, võrkturustusettevõtted, ravimifirmad jt).

Tööandjad otsivad müügiesindaja ametikohale tavaliselt säravaid inimesi, kes on isiksusena tugevad, head suhtlejad ja tahavad teha müügitööd.

Sageli tähendab edutamine suurema müügipiirkonna usaldamist müügiesindajale, kus müügikäibelt saadav tasu on tõenäoliselt suurem. Kogenud müügiesindajaid võidakse kasutada kui uute tööletulijate koolitajaid, kes õpetavad müügitehnikaid ja tutvustavad ettevõtte poliitikaid ja protseduure. Need, kellel on head müügitulemused ja ka juhioma-dused, võivad tõusta müügipiirkonna juhtideks. Lisaks arenemisele oma ettevõttes võivad osad tootjate müügiesindajad alustada oma äriga, teised aga leida võimalusi reklaami ja turunduse alal.

Need, kes sellest alast huvitatud on, peaksid meeles pidama, et parimad müügivõimalused on toodetele, mille järele on nõudmist.Töö leidmise ja teenimise võimalused võivad erinevatel aastatel olla erinevad, sõltudes majanduse olukorrast ja tarbijate eelistustest.

Statistikaameti andmetel töötas Eestis 9810 müügiesindajat (seisuga 28.08.2003).

HARIDUS JA VÄLJAÕPE

Müügiesindajana töötamiseks on vaja üldjuhul kutsekeskharidust, sageli töötavad müügi- esindajatena aga ka need, kelle erialane haridus pärineb mõnest muust valdkonnast (näiteks farmatseut ravimifirma müügiesindajana, infotehnoloog arvutifirma müügiesindajana jne).Kindlasti tuleb müügiesindaja hariduse omandanul tööle asudes juurde õppida konkreetse kaubaga seotud teadmisi.

2006.a. augusti seisuga saab müügiesindaja eriala õppida Tallinna Teeninduskoolis ja Rakvere Kutsekeskkoolis.

Tallinna Teeninduskoolis on õppetöö pikkuseks 2 aastat, õppetöö toimub eesti keeles. Vastuvõtul arvestatakse keskkooli lõputunnistuse 10 aine keskmist hinnet; vestlusel üles- näidatud huvi eriala vastu; vestlusel valmisolekut õppida ja huvi vastavust erialale.

Õpitavate ainete hulgas on:

• Suhtlemis- ja teeninduspsühholoogia
• Asjaajamine
• Turundus ja raamatupidamine
• Majanduse ja ettevõtluse alused
• Müügitöö alused ja kaubandusalased eeskirjad
• Kassaõpetus ja raha käsitsemine
• Logistika
• Arvestus ja aruandlus
• Puhtus ja hügieen
• Kassaõpetus ja raha käsitsemine
• Kaubanduslikud seadmed

Lisaks teoreetilistele teadmistele läbivad õppijad praktika (30 õppenädalat) Tallinna suuremates kaubandusettevõtetes. Õppe lõpetamiseks on vajalik kirjaliku lõputöö ning prak-tilise lõpueksami sooritamine.

Rakvere Kutsekeskkool pakub müügiesindaja kutsealast eelkoolitust neile, kes alles omandavad gümnaasiumiharidust. Õppetöö toimub kolme aasta jooksul üks kord nädalas. Gümnaasiumiõpilastele on õppimine tasuta, täiskasvanutele tasuline. Õpitavate ainete hulgas on müügitöö ja turundus,klienditeenindus, kaubatundmine, laomajandus, logistika jne.

Olulisel kohal müügiesindaja jaoks on täienduskoolitus: sageli osaletakse müügikooli-tustel, turunduse-, majanduse- ja suhtlemiskoolitustel. Järjest olulisemaks muutub võõr-keelte oskus ja enesetäiendamine selles vallas.

Müügikonsultandil võib olla näiteks toiduainete- või tööstuskaupade alane, tervishoiu, mingi tehnilise või iluteenuste alane ettevalmistus. Koolitus sõltub sellest, milliste toodete tutvustamisega müügikonsultant töötab. Sageli pakutakse ettevõttesiseseid koolitusprogramme, et uus töötaja omandaks võimalikult lühikese aja jooksul vajalikud teadmised tutvustatavate toodete kohta.

LÄHEDASED AMETID

Müügiesindajad peavad omama häid müügioskusi ja teadmisi müüdava toote kohta. Sarnaseid oskusi nõuab ka töö järgmistel ametikohtadel: turundusjuht, reklaamijuht, avalike suhete juht, ostujuht, kindlustusagent, kinnisvaramaakler, turva- ja finantsteenuste müügiagent.

PALK JA MUUD SOODUSTUSED

Müügiesindaja palk sõltub suuresti valdkonnast, kus ta tegutseb. Tavaliselt kasutatakse tasustamisel süsteemi, kus põhipalgale lisandub protsent läbimüügilt. Kui müügiesindaja töötab iseseisva ettevõtjana ja esindab mitut ettevõtet, kujuneb palga suurus ettevõtja ja esindatava ettevõtte vaheliste läbirääkimiste tulemusena.

Cv-Online andmetel (2006.a.) on müügiesindajate palgad vahemikus 7700-11500 krooni.

Jae- ja hulgikaubanduses tervikuna on palgad pidevalt tõusnud: võrreldes 2004.aastaga oli palk 10,8% võrra suurem.

Seoses üldise tarbimise kasvuga kasvavad ka müügiesindajate töötasud.

Müügiesindaja tööga kaasneb sageli sõitmise vajadus, tavaliselt on siis kasutada ametiauto või kompenseeritakse sõidud oma autoga. Kompenseeritakse ka mobiiltelefoniga tehtavad tööalased telefonikõned, kompenseeritav summa lepitakse tavaliselt enne tööandjaga kokku. Enamasti saab müügiesindaja käia oma tööga seotud koolitustel ja sageli ka vastavatel konverentsidel. Sõltuvalt ettevõttest ja omavahelisest kokkuleppest tasub tööandja koolituse kulud täielikult või teatud päevade arvu ulatuses aastas.

Müügikonsultantide palk sõltub töötegija ja tööandja omavahelisest lepingust. Palga suurust mõjutab tegevusala, töötaja enda kogemus antud alal võrreldes teiste konsultantidega. Palk on üldjuhul kuupalk.

TÄIENDAV INFO

Kutset omistavaks organiks on Eesti Kaupmeeste Liit.
Kiriku 6, 10130 Tallinn
Tel: 6201 914
Faks 6418 474
E-post: info@kaupmeesteliit.ee 
www.kaupmeesteliit.ee

Kaupmeeste Liit on asutatud 1996.aastal eesmärgiga esindada ja kaitsta liidu liikmete huve seadusloome protsessis, ettevõtluse arendamisel ja hea kaubandustava põhimõtete süven-damisel. Lisaks pakutakse oma liikmetele vajalikku informatsiooni ja teenuseid, arendatakse kaubandustöötajate koolitussüsteemi. Tähtsal kohal on koostöö Eesti ka teiste riikide töö-andjate liitudega.

Seisuga oktoober 2006 on Kaupmeeste Liidul 44 liikmesorganisatsiooni.

Kaupmeeste Liit on Eesti Tööandjate Keskliidu asutajaliige ja Eesti Kaubandus- ja Tööstuskoja liige. Kaupmeeste Liit kuulub Euroopa jae-, hulgi- ja rahvusvahelise kaubanduse liitude ühendusse EuroCommerce.

Kutseala hõive

MÜÜGIESINDAJAD ja -KONSULTANDID

Statistikaameti andmetel töötas Eestis müügiesindajana 9810 inimest (seisuga 28.08.2003). Kokku oli samal ajal Eestis teenindus- ja müügitöötajaid 66964 inimest.

Seejuures teenindus- ja müügitöötajate hulk on viimase 3 aasta jooksul järjekindlalt kasvanud, ulatudes üle 80 000 inimese.

Tööhõiveametite kaudu vahendatud tööpakkumised/tööotsijad töösoovi/ tööotsijad omandatud eriala järgi kogu riigi lõikes*

* väljavõte Tööturuameti Infosüsteemist

printerisõbralik versioon esita küsimus